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券商参公产品全渠道拓展三大困局亟待突破

2022年05月16日 16:27:00 来源:中国基金报 作者:房佩燕

  券商公募化改造正在加速,然而这类参公产品要走向更广泛的理财市场,要求机构具备较强的渠道拓展和服务能力。

  多家券商资管相关负责人告诉记者,正在积极进行全渠道拓展,但由于参公大集合产品数量有限、新设产品无历史业绩、券商资管在渠道的品牌认知度和服务均不如公募机构,目前仍处于起步阶段。为此,不少机构选择与互联网平台合作来提升产品认知度。

  为了让参公产品走向更广泛的理财市场,各大券商均在积极进行全渠道拓展。不过,目前国有银行及股份制大行多数将参公大集合纳入公募基金赛道一同管理,相较于公募基金,券商资管全渠道拓展面临三大困局。

  一是产品数量有限。安信资管市场相关负责人表示,目前券商资管参公大集合产品数量有限,跟银行渠道总对总的合作黏性不如公募基金。

  二是新设立的产品历史业绩短。银河金汇相关负责人告诉记者,新设立的产品没有历史业绩表现,加之行情低迷,业绩基准相对较低,还需要一段较长时间培养,业绩才能最终达到投资者要求。

  三是券商资管在渠道、服务和品牌建设方面的刚起步。安信资管市场相关负责人表示,与公募基金相比,券商资管在银行客户经理心中的品牌认知度和美誉度仍有不小差距,同时,受制于销售人员数量,券商资管的渠道服务无法像公募基金那样全面。

  中信建投资产管理部相关负责人也表示,公募基金在渠道、服务和品牌方面具有较强的先发优势,而券商资管过去以私募业务为主,因为合规要求产品不能公开宣传,公募化改造之后,券商资管产品面对的客户群体更加广泛,客户对专业化服务的要求也更高,从而对券商的渠道和服务能力提出了新要求。

  银河金汇相关负责人表示,为部分中小城农商行定制的产品,由于委托人内部风控原因,可能要求管理人披露全部持仓,而这一点在管理人看来暂时无法实现突破,最终可能导致合作陷入僵持甚至失败。

  很多机构选择和互联网平台合作,通过增加流量曝光方式提升产品认知度。而在券商看来,与互联网销售平台的合作也是大势所趋。

  安信资管市场相关负责人称,公司于2020年首只参公大集合改造完成后即开始布局互联网平台,目前公司在互联网平台产品保有量近30亿,客户在各大主流互联网平台均可购买到安信资管的参公大集合产品。未来安信资管将继续深耕互联网渠道,使其成为继券商、银行渠道之后的第三驾马车。互联网平台公开透明,竞争更加激烈,但其流量优势汇集了大量的客户资源,越来越受到管理人的重视,从一季度基金业协会公布的公募基金保有数据来看,互联网平台的保有占比高于证券公司。

  中信建投资产管理部相关负责人也指出,互联网销售平台流量的获取能力、运营便捷性以及投入产出能力可以弥补自有渠道的劣势,因此拓展与互联网销售平台的合作是大势所趋,但在获客和转化效率方面互联网渠道尚有颇多创新点值得探索,因此,尽早布局互联网销售渠道势在必行。

  财通资管也表示,互联网客户群体有特定风险偏好和理财需求,未来希望能从引导投资者注重长期价值投资的专业角度出发,在优化客户画像的基础上,把合适的产品推荐给风险收益相匹配的客户,做好客户陪伴等服务工作。

  不过,重视互联网流量平台并不意味着放弃券商自有的营业部,两者各有业务侧重。上述银河金汇负责人表示,自有营业部以高起点的小集合产品销售为主,通过好的产品提升资管公司的市场口碑;互联网金融渠道以低起点大集合产品销售为主,在产品成立之初(6个月-1年)没有历史业绩支撑的早期,还是需要自有营业部加大产品宣传力度,带来投资者流量。

  安信资管市场相关负责人分析,从客户群体来看,互联网平台和自有营业部客群的风险偏好及属性不同,互联网平台客群体量大,风险偏好稳健,互联网平台逐渐成为券商资管固收类产品重要渠道来源,而券商自有营业部积累了大量的股票型客户,客群股性较强,产品主要以权益、量化类私募及股票型公募基金为主。同时,券商自有营业部拥有大量机构客户,针对机构客户的定制化产品也是重要组成部分。

[编辑: 王航飞]
(本文来源:中国基金报)
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