张奕军 口述
送外卖，当主播，拉游客……在过去三四个月里，我不停地在试！试！试！办法总比困难多，我相信，36计总有一计可施。
我是一个餐饮老板，在宁波宁海长街镇开了当地最大的餐馆“宏飞大饭店”，也算小有名气，以往每年都有约10万人次游客“约会”我的饭店，一年营业额近400万元，荷包装满了，我感觉说话语调都能高八度。
今年年初，我还提前接到了700桌春节预订，比前两年还火爆。我赶在除夕前5天，特地订购了5万元龙虾食材，给这个春节备货。没想到，疫情袭来，“精准击中”餐饮业，我们饭店也避无可避地遇上了最大的困境。
退订！退订！退订！1月底，我陆续接到顾客电话，这两个字就“砰”的在我脑子里炸开了。满满当当的订单，最后只剩下一两桌包间客人。我感觉整个人的力气都被抽干了，站在大厅，看着空荡的餐桌和座椅，无所适从。
那会儿，我最怕员工在眼前晃悠，我仿佛在每张脸上都看到了五万元、十万元的开支，人力成本压得我喘不过气来。
我们餐饮业多是小本经营，靠的就是现采购食材，现卖菜品，快速滚动现金，不压货，否则整个饭店的资金链就紧张了。除了员工、水电成本，我还有贷款要还，压力巨大。
我一遍一遍翻账单，对比去年同期的客流量、营业额数据，看到采购清单时，心里阵阵冰凉。通常，饭店每年至少提前一周为年夜饭做准备：储备食材、归整菜品，保证充足货量，按手上这份采购清单算，我们已经真金白银付出去十几万元的食材费。没客人，食材又退不了，我只能眼睁睁看着装满半人多高黑色大桶的过期食材，一桶桶倒掉，前前后后，倒了7大桶。
接下来，便是长达1个多月的“闭门谢客”，这是我开饭店10多年来从没有过的。这么一个春节，转眼亏了近两个月的收入进去。
这一个多月里，我们一天天望穿秋水地等疫情结束，错过了春节旺季，又错过了元宵节黄金期，账上的钱快没了，员工的心也散了，一半多员工动了另谋出路的心思，偷偷地四处物色新工作。
好歹得让饭店动起来，等着不是事儿！那时候，我意识到疫情下餐厅“关门必死”，只要开门营业，就还有希望，就算不赚钱，也可以赚过程、赚经验。
我每天早晨6时开车出门，到距饭店十几公里外的批发市场和蔬菜基地去采购食材。我至少3年没去菜市场采购过食材了，疫情期间出门买菜，从一位老板变身采购者、制作者、销售者以及需要鼓舞员工战胜疫情低迷期的领导者，让自己有种回到最初创业时的感觉。为了饭店的生意、为了生存，尽管害怕这个病毒，没办法，还是要拼，我每天回到家连鞋底都要喷酒精消毒。
跟很多餐饮店一样，堂食改外卖，是我最先想到的方法。我们推出了线上订餐、送餐上门等无接触外卖服务，还有“方便菜肴”等居家炒菜、煲汤的半成品，加热即食，算是同行里种类最丰富的了。可是，每天外卖不到300份，营业额也就6000余元，人工费一天就得六七千元；但如果不开工，员工就跑了，所以不得不这样每天往里亏钱，恢复营业一个月时间我已经亏了20万元。
很多饭店遇到我们这样的问题，像宁海一家高端酒店，为解决留人和成本问题，将25名员工派到制造工厂当临时工，但我觉得这也只是“临时抱佛脚”的办法，最终还是得想办法找业务。
外卖自救行不通，只能再试试别的。就在3月13日，我配合长街镇政府拍摄了“长街蛏子十八式”的抖音短视频，视频一放到网上，点击量近18万，点赞量达1.1万，看到这么多人关注抖音，我灵机一动：不如试试线上揽客。
当时我也不懂啥叫抖音，就在手机上下载了软件，叫朋友简单教了下，取名“海里的鱼”。当天试着拍了个竹筒蛏的视频传上去，没想到竟然有500多人观看。受到“鼓舞”，我每天将美食烧好，拗个造型，再配上一点美食来历、做法等描述发到网上去，粉丝也是逐渐增多。有的粉丝特地赶来饭店品尝美食，还带点土特产回去。
可这招效果也不长久。因为我不擅长拍摄，很快粉丝就审美疲劳了，点赞数大幅下降。有人告诉我，网络传播没有新鲜感是吸引不了粉丝的，可以试试多种方法拍摄，比如美食要有故事性，最好拍点现场挖蛏子、抓鱼的场面。
于是，我就在手机上不断翻看网红抖音号的内容，学习抖音的拍摄技巧和营销策略。从一开始一镜贯之的拍摄方式到如今借助视频剪辑软件增加转场效果，从一开始原音出镜到如今配合网红歌曲节奏，花样可多了。我还发现，参加热点话题可以不断增加短视频的曝光率，转推网红视频则可以让自己增添点击量和点赞数。这两天，我所发出的美食抖音点击量平均达到4万，点赞数维持在800左右。
3月16日，我们饭店全面恢复堂食后，我的抖音粉丝就来实地捧场了，那个周末订出去30多桌。“五一”假期，我们天天客满，来的客人，一半都是提前预订过的。
不过这两天，我对拍抖音也有点“江郎才尽”了。我在想，乡镇饭店很难成为独立的引流个体，最好的方式就是跟景点进行绑定。我们计划跟长街辖区内的伍山石窟等景点合作，推出优惠活动，吸引新一轮的客源。
经历了焦虑、恐慌、笃定的心理起伏，经历了停业、复工、升级改造，我和我的饭店都会更成熟。乐观地想，我在这场疫情中的收获，可能远远多于我的损失。
(陈醉 徐铭怿 惠晓阳 整理)
