在当前复杂的经济环境下，商业银行普遍面临两大困扰：何处寻找能够批量获客且风险可控的优质行业？在当前利率水平下，如何破解客户“一口回绝”的难题？
温州银行衢州分行以一场深入的“行业金融”实践，对这两个问题给出了响亮的回答。通过从传统的“扫街式找客户”向“产业链找行业”的战略转变，该行成功锁定并深耕正处于高景气周期的制冷剂行业，探索出一条依托区域特色、风险可控、收益可观的专业化、批量化金融服务新路径。
破局之道
从“大海捞针”到“精准捕鱼”的行业选择逻辑
面对市场困局，温州银行衢州分行没有选择被动等待，而是主动出击，构建了一套科学的行业筛选方法论。其核心筛选条件清晰而严谨：必须是当地特色或支柱产业，具备完整产业链集群；该行业产品必须处于已启动且可持续的涨价周期中；在涨价趋势下，企业资本扩张和囤货意愿强烈，投资回报率足以覆盖信贷成本。
“房地产行业的起伏给我们上了一课，核心在于产品是否处于‘涨价+供不应求’的通道中。”该行公司业务部负责人介绍，“我们利用AI大模型进行初步行业筛选，再结合券商研报和上市公司信息进行深度验证，最终通过实地走访、上下游交叉印证，锁定了‘制冷剂’这个符合所有苛刻条件的黄金赛道。”
这一精准的判断，源于对制冷剂行业底层逻辑的深刻洞察。制冷剂，这个看似普通的工业品，因其国际公约《蒙特利尔议定书》及《基加利修正案》的约束，在全球范围内经历了一场深刻的“供给侧改革”。国家对此实行严格的“配额制”管理，生产企业产销量不得大于配额，且配额逐年递减。
这彻底颠覆了制冷剂的商业模式，让它从一个大路货的工业品，变成了“供给端是计划经济，需求端是市场经济”的稀缺资源品。供给逐年萎缩，而下游需求因海外空调渗透率提升和新应用领域拓展而稳中有升，这种长期的供需失衡是涨价最坚实的内生动力。此外，行业壁垒极高，新玩家无法进入，头部几家企业掌握全球定价权，竞争格局稳定，寡头们有默契地持续涨价赚取超额利润。这一切，都确保了行业景气周期的长期性和可持续性。
精准落子
聚焦产业链核心环节，打造差异化服务优势
选对了赛道，并不意味着要通吃整个产业链。温州银行衢州分行展现了其精准的客户分层和策略定位能力。通过对衢州地区“一超多强、集群发展”的制冷剂产业格局进行剖析，该行明确了主攻方向。
对于拥有40%全国配额的“链主”企业如巨化股份，该行理性地认识到其资金充裕、银行授信饱和，并非自身服务的最佳对象。相反，他们将目光投向了产业链中游的“混配分装企业”。这类企业从巨头处采购单质制冷剂，根据下游客户需求进行混合、分装。在涨价周期中，它们为了赚取更多价差，有强烈的意愿扩建甲类仓库、增加储罐以囤积原料和成品，同时扩建混配车间以提升接单能力。
“这一时期，企业对贷款额度和审批效率极为敏感，‘快’和‘足’是他们的核心诉求，而对资金利率的反而不是最关注的。这正好与我行灵活、高效的审批机制和产品创新能力高度契合。”该行公司业务部负责人如是说。
基于这一判断，温州银行衢州分行迅速行动，通过巨化集团的推荐、行业协会的名单以及企查查等工具的多维验证，精准定位了辖区内13家上规模的混配分装企业，并展开了定向营销。
实践样本
“一户一策”的综合服务与“成功置换”的经典案例
浙江**新材料科技有限公司的成功合作，是温州银行衢州分行行业金融模式的典型样本。该企业实控人深耕行业多年，于2020年拿地建厂，向产业链下游延伸。在农行完成项目贷款建设后，企业正值产能释放和行业景气的交汇点，囤货与流动资金需求迫切。
该行看准时机，组建专业团队深入尽调后发现，该企业拥有稀缺的甲类仓储资质和全新的自动化产线，实控人行业经验丰富，且公司营收从2023年的1.16亿元迅猛增长至2024年的4.43亿元，发展势头强劲。尽管企业资产负债率较高，但在行业高景气背景下，其盈利能力和现金流足以覆盖债务。
据此，该行为其量身定制了“制造业厂房分期贷+流动资金贷款”的组合授信方案，总额度4230万元，并采用“工业厂房抵押+信用补充+实控人连带保证”的多元担保方式，成功将其从其他银行“置换”过来。这笔资金及时支持了企业的甲类仓库扩建和原材料囤积，助力其预计在2025年冲击6亿元营收大关。
同样的“成功置换”故事也发生在浙江**新能源科技有限公司身上。该行同样以4500万元的组合授信方案，满足了客户在涨价行情下新增仓储和流动资金的迫切需求，支持其营收在两年内从1亿增长至3亿，驶入发展快车道。
生态构建
沿链拓展，实现批量获客与业务联动
在成功切入混配分装这一核心环节后，温州银行衢州分行并未止步，而是沿着产业链继续拓展，构建金融服务生态圈。
该行关注到，制冷剂属于危化品，其运输需要专门资质且牌照不再新增。在涨价背景下，物流企业的运输频次和价格也随之水涨船高，产生了购置车辆、增加运力的融资需求。针对这类轻资产、周转快的中小物流企业，该行创新推出了“温信贷”集群服务方案。该方案精准匹配了企业需求，仅用3个月时间，便新增合作危化品运输客户20户，累计授信4250万元，实现了在细分领域的批量获客突破。
与此同时，该行强力推进“公私联动”和“综合金融服务”，深度挖掘客户价值。在授信服务基础上，他们成功为企业员工开立代发工资账户，带动员工理财认购超300万元；并积极签约“金鹿财资通”业务，落地国际结算，实现了从单一信贷服务向客户综合金融解决方案的升级。
未来展望
深化行业金融，服务区域经济新篇章
通过聚焦制冷剂行业，温州银行衢州分行不仅成功营销了4家制造业企业客户，累计授信达1.3亿元，更在危化品物流领域实现了批量获客，取得了经济效益与社会声誉的双重丰收。
展望未来，温州银行衢州分行表示，将继续坚定不移地深化“行业金融”战略。一方面，将持续拓新，将制冷剂行业的成功模式复制到其他符合条件的区域特色产业中去；另一方面，将做深做透，在制冷剂行业的老客户上，重点匹配国际结算等业务，进一步提升客户的综合贡献度和忠诚度。
这场始于制冷剂的金融实践，其意义远不止于一个行业的成功。它验证了温州银行通过深度产业研究、精准客户定位和综合金融服务，在支持实体经济、推动区域特色产业升级的同时，实现自身高质量、可持续发展的可行路径。它为区域型商业银行在新时期如何突围、如何服务地方经济，提供了一个极具参考价值的“温州银行样本”。
通讯员 邵慧萍 晏飞
